Приветствую всех посетителей сайта! Я веду этот журнал, чтобы собрать в одном месте практичные инструменты и идеи для успешной управленческой работы. Буду рад, если представленные материалы дадут импульс для ваших новых решений.
Андрей Карпов. Маркетолог. MBA.

вторник, 20 декабря 2011 г.

Ветер продаж

Однажды ученик спросил:
— Учитель, я работаю начальником отдела продаж, и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо?
— Хорошо? — спросил Учитель.
— Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают всё хуже.
Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал: — Принеси мне одну пушинку.
Ученик принёс. — Принеси ещё одну. Ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.
— Смотри, — сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился лёгким белым облачком в одну сторону.
— Создавай ветер, — сказал Учитель.

суббота, 17 декабря 2011 г.

"Настоящая ответственность"

Любой из вас, уважаемые читатели, либо читал, либо составлял резюме. И на последней страничке у любого человека мелкими буквами мы всегда увидим "ответственность". Все мы любим это слово и каждый считает себя человеком ответственным. И даже если когда-то он что-то обещает, но не выполняет - никто не торопится открыть свое резюме и убрать оттуда то самое заветное слово. "Я старался и не получилось", "обстоятельства были против меня".
По определению Владимира Герасичева, ответственность - это когда ты и только ты определяешь  все, что происходит в твоей жизни. На эту тему в сети нашел его замечательный тренинг. В реале обычно этот тренинг идет несколько дней, но тут в полтора часа уместилась вся теория.
Тренинг своеобразный. Тем, кто не практикует жесткие и честные диалоги с собой - смотреть и применять эти знания будет трудно. Но многие люди меняют свои жизни после применения  подхода Герасичева к себе. По крайней мере, с точки зрения корпоративной культуры - чем больше в организации действительно ответственных людей, нацеленных на результат, тем больших успехов она добьется.
Поэтому, если у вас возникнет желание применить подход осознанной ответственности в своей организации - не смотрите тренинг один. Смотрите с коллегами, обсуждайте, применяйте вместе. Коллеги помогут тренировать не только себе, но и вам новый навык.

пятница, 16 декабря 2011 г.

Компетенции лидеров будущего

Четыре компетенции, которые наименее развиты у современных лидеров и необходимы лидерам будущего: «руководство людьми», «стратегическое планирование», «вдохновение и поощрение», «управление изменениями». К такому выводу пришла компания Center for Creative Leadership (CCL), которая трудится над инструментом развития персонала Leadership GAP и провела опрос 2200 руководителей в 15 странах мира с 2006 по 2008 годы.
На представленной схеме видно, какие компетенции лидеры используют чрезмерно, какие - соответствуют требованиям. Так же выделены компетенции-резервы, которые не развиты сегодня и не буду критичны, по мнению CCL в будущем.
Чтобы защитить организацию от увеличения дефицита требуемых в будущем компетенций, HR-профессионалам необходимо использовать системный подход к развитию лидерства в организации.
В завершении хочу дать описание 20 поведенческих компетенцией, критичных для успеха руководителей в бизнесе (представлены в алфавитном порядке, исходя из названия на английском языке):
1. Баланс работы и личной жизни — умение балансировать приоритеты между работой и личной жизнью без ущерба для одной из сторон
2. Способность к быстрому обучению — умение быстро усваивать технические и деловые знания
3. Построение и улучшение взаимоотношений — способность налаживать и поддерживать эффективные межличностные отношения
4. Сочувствие и чуткость — демонстрация неподдельного интереса к другим людям и чуткое отношение к потребностям и проблемам других
5. Спокойствие и самообладание — умение сохранять спокойствие в трудные моменты
6. Противостояние проблемным сотрудникам — результативно при решении проблемных ситуаций
7. Гибкость к другим культурам — приспособляемость к региональным/этническим особенностям при руководстве командами и отдельными сотрудниками
8. Решительность — активные действия вместо длительного обдумывания ситуации
9. Осуществление всего, что необходимо — настойчивость и сосредоточенность в достижении целей, несмотря на сложности и критику
10. Развитие сотрудников — способность развивать сотрудников через коучинг и поощрять развитие их профессиональной карьеры
11. Вдохновение и поощрение — способность замечать и поощрять достижения сотрудников
12. Руководство людьми — способность направлять и мотивировать движение сотрудников к цели
13. Управление изменениями — использование эффективных стратегий для инициации и продвижения изменений в компании
14. Управление собственной карьерой — использование профессиональных отношений (коучинг, менторинг, профессиональные союзы, клубы) для продвижения собственной карьеры
15. Управление, основанное на участии (participative management) — способность вовлекать других в принятие решений по критически важным инициативам бизнеса
16. Расположение людей к непринужденному общению — использование обаяния и чувства юмора в межличностных отношениях
17. Обеспеченность ресурсами — умение находить требуемые ресурсы через эффективную работу с топ-менеджерами компании
18. Уважение к индивидуальным различиям — эффективное взаимодействие с людьми независимо от их пола, возраста, культуры, статуса, образования и др.
19. Самосознание — видение своих сильных и слабых сторон, и стремление к совершенству
20. Стратегическое планирование — умение переводить видение компании в реалистичные бизнес-стратегии и разрабатывать комплекс долгосрочных целей
Подробнее с результатами исследования можно ознакомиться здесь.

воскресенье, 14 августа 2011 г.

Как использовать время эффективно


Часто мы слышим от знакомых или коллег фразу: "Это важно, но у меня на это нет времени". На мой взгляд, в этой фразе заключается как минимум - манипуляция, как максимум - самообман.
У нас есть время на то, что важно. Точка. Более того, как раз по тому, на что человек тратит свое время и в каком соотношении, можно судить о его реальных приоритетах и ценностях в жизни. Все остальное - только слова.

Однако, время - не простая субстанция. Сложно ощутить его движение, если специально не измерять его (хронометрировать, ставить напоминалки и прочее). Так вот, для тех, кто хочет использовать время эффективнее - нашел вот тут интересные советы и их вольно перефразировал (для тех кто все еще думает, что просто не успевает делать "важные" дела - дорога к психологу).

Что нужно делать, чтобы использовать время эффективно:
1. То, что способствует достижению вашей жизненной цели.
2.     То, что даст большой выигрыш. Новаторские пути ведения дел, которые обещают резко сократить затраты времени и/или многократно увеличить качество результатов.
3.     То, что позволит решить крупную проблему.
4.     То, что требует вашего решения или действия, без чего "не запустится" работа других людей.
5. То, что уже доказало свою эффективность, в чем уже имеет место соотношение 20/80 между затраченным временем и достигнутым результатом

Что "нужно делать", чтобы использовать время неэффективно:
1. То, что другие люди хотят, чтобы вы сделали.
2. То, что всегда делалось так.
3. То, что получается у вас не особенно хорошо.
4. То, что вам не нравится делать.
5. Те занятия, которые постоянно приходится прерывать.

пятница, 27 мая 2011 г.

Работник в организации достигает уровня своей некомпетентности

Практически все современные организации построены по иерархическому принципу. Четкое деление на уровни наблюдается в государственных корпорациях, бизнес-структурах, церковных и армейских подразделениях. В 1968 году философ Лоуренс Питер (Laurence Peter) в своей книге "Принцип Питера" сформулировал одноименный принцип. Его формулировка выглядит так: "В иерархической системе любой работник поднимается до уровня своей некомпетентности".

Логика у Питера следующая.  В организациях, построенных по иерархическому принципу, начальство повышает того сотрудника, который лучшим образом проявляет себя на текущей позиции. Руководители разумно полагают, что именно этот работник подходит для решения более сложных задач. В итоге рано или поздно сотрудник оказывается в должности, с обязанностями которой справиться он уже не в состоянии.
Понижение сотрудника до прежнего уровня или его увольнение зачастую сопряжено с многочисленными трудностями, поэтому постепенно большая часть позиций высокого уровня заполняется некомпетентными работниками. От полного коллапса организацию спасают сотрудники, которые еще не достигли своего уровня некомпетентности. Именно они и выполняют основную работу.

Забавно, что на тему принципа Питера были проведены исследования в июле 2009 года в Корнельском университетеРассмотренные альтернативы (последовательное повышение более и менее успешных сотрудников и случайное повышение) дали более лучшие результататы, чем традиционное повышение сильных сотрудников. Выводы ученых кажутся парадоксальными: далеко не всегда следует продвигать самых успешных коллег.
(По материалам статьи на Лента.ру)

От себя хочется отметить следующее. Действительно, не всегда сильный сотрудник на нижней ступени иерархии остается таким же сильным при повышении. Элементарный пример такого "повышения" - превращение специалиста в руководителя. Очень часто хорошие специалисты так и не становятся хорошими администраторами, не говоря уж, лидерами (и причина тут банальна - компетенции специалиста и руководителя очень сильно отличаются).

Действительно, когда сотрудник работает долго на одной позиции - у него появляется не только опыт, но и снижается интерес к работе (не важно каков уровень этой позиции). Вот с этой точки зрения вполне разумным кажется принцип Питера, ибо длительная остановка в карьере потенциально может свидетельствовать об остановке и в личностном росте сотрудника. С другой стороны, не во всех организациях присутствуют возможности для роста сотрудников как вертикально, так и горизонтально. А возможность менять работу, регион проживания и специализацию по бытовым причинам есть далеко не у всех.


Кроме того, в российском бизнесе как раз  распространена практика выбора далеко не самых сильных кандидатов из соискателей (список причин можете указать сами). Но почему-то борьба с эффектом принципа Питера на практике не сделала отечественные компании самыми эффективными в мире.

Поэтому, считаю, что к принципу Питерса следует относиться все же с юмором. Но и здравые идеи в нем есть. Ведь если организация все-таки большая и пути для роста есть, но сотрудник остановился в карьере - может он как-раз достиг своего уровня некомпетентности? Если организация маленькая - не следует ли ему просто выбрать другую пирамиду, чтобы не стоять на месте?

понедельник, 2 мая 2011 г.

Золотая тележка с товаром - символ Китая

Хочу поделиться с вами, дорогие друзья, впечатлениями от своего недавнего путешествия.
Ожидая автобус в Маньчжурии, видел такую картину. В гостинице, где отдыхают (спят между шопингом и шопингом) наши соотечественники стояла такая красивая огромная золоченая тележка. Перекупщики и туристы сгрузили на нее свои баулы. Я подумал - вот он, символ Китая.
По двум причинам. Во-первых, потому что товара на ней много и он разный - думаю, у многих Страна Восходящего солнца ассоциируется именно с мировой фабрикой. Во-вторых, потому что китайцы - очень трепетно относятся к своей продукции. Поэтому тележка "золотая".
Очередной раз порадовало умение китайских товарищей продавать. Для них не существует слова "нет". То есть ситуации, когда у них нет товара быть не может, даже если товара в самом деле нет. "Как это происходит?" - спросите вы. Элементарно. Китайские продавцы знают не только свой ассортимент, но и то, что продается во всей округе, по крайней мере, по "своей теме". Если нет именно той вещи о которой вы спросили, продавец скажет вам: "Подождите", - и пулей слетает до других лавок. Если вещь есть в ассортименте, а вам их нужно несколько, он скажет "Послезавтра все будет". И потом выяснится, что он в этот же день заказал доставку того, что вам нужно, из другого города. Все это - без специально отстроенных бизнес-процессов или стандартов обслуживания. Это просто норма работы. Для каждой маленькой лавки. При этом стоит ли говорить, что количество товаров в каждом магазине просто поражает. Тут можно выбрать абсолютно все. Любого качества, любого стиля, любого цвета. Понимают продавцы по-русски замечательно, вывески говорят сами за себя.

Цены на товары - это отдельный вопрос. Стоимость любой вещи в России можно смело делить на 3 или на 4 - и получится ее цена в Китае. Можно говорить, что там дешевые трудовые ресурсы и протекция государства. Но все же. Когда я вижу вот такие цены в ресторане, понимаю, что что-то у них получилось, чего не получилось в СССР (1 юань ~ 4,3 рубля).

И, напоследок. Всегда радовало в Китае отношение к пожилым людям. Вечерами на площади города выходят небольшие коллективы артистов. Они раздают (в основном людям преклонного возраста) вееры, костюмы и устраивают вот такие танцы на свежем воздухе. При этом на тех же площадях установлены стационарно спортивные тренажеры и любой желающий в свободное время может на них позаниматься. Вот такое вот "человеческое лицо" государства.

среда, 13 апреля 2011 г.

Совета ли просят коллеги?

Однажды Ученик пришел к Учителю: «Мне нужно решить очень важную проблему, я хочу спросить, каким способом — вот таким, таким, или другим ее решить?» В ответ Учитель взял свой толстый деревянный посох и слегка ударил Ученика по лбу. «За что?!» — вскричал тот. «Глупец, сколько раз тебе повторять: один добытый опыт важнее семи правил мудрости», — изрек Учитель.
Вспоминается эта притча, когда­ кто-то из сотрудников приходит с проблемой и просит дать совет, пытаясь разделить ответственность за непростое решение.

воскресенье, 3 апреля 2011 г.

Промышленные маркетологи часто забывают о конечных клиентах

Содержательное интервью для радио "Финам FM" дал недавно Леонид Иванов - автор книги "Промышленный маркетинг" и тренингов по управлению маркетингом (который я посетил и получил много полезных знаний) и искусству управления. Интервью будет интересно в первую очередь тем, кто работает в B2B сегменте.
Трудно не согласиться с Леонидом, что промышленный маркетинг несколько "скучен" для людей, которые пытаются найти в этой профессии креатив и творчество. И в тоже время - пром-маркетинг обладает всем арсеналом инструментов традиционного маркетинга, просто используются они несколько по-другому.
Важный акцент сделан на сбытовом канале. Не все B2B-маркетологи отслеживают цепочку продаж до конечного потребителя и изучают его потребности. Важность для маркетолога на таких предприятиях понимать не только свою предметную область, но и техническую так же очевидна: не возможно разработать новый продукт без понимания производственных процессов.
Полностью интервью можно прочитать на сайте "Финам FM" и скачать его звуковую часть.

вторник, 29 марта 2011 г.

Чему не учат в школе

В своем журнале я уже публиковал эмоциональные наставления Стива Джобса молодежи. Поэтому, когда встретил в Сети советы выпускникам школы Билла Гейтса, не смог обойти их стороной. Жизненный опыт успешных людей бесценен.
Итак, 11 правил жизни от Билла:

1. Жизнь несправедлива привыкните к этому!

2. Миру наплевать на вашу самооценку. Жизнь будет требовать от Вас достижений до того, как Вы почувствуете себя уверенно.

3. Вы не будет получать 60 000$ в год сразу после школы. Вы не станете вице-президентом компании со спутниковым телефоном в машине, прежде чем Вы заработаете на них.

4. Вы считаете, что учитель слишком требователен? Подождите, когда станете начальником Вы.

5. Подавать гамбургеры не ниже вашего достоинства. Ваши дедушки и бабушки использовали другое слово для раздачи котлет они называли это Возможностью.

6. Если Вы сели в лужу, это не вина ваших родителей, не хнычьте, учитесь на ошибках.

7. До вашего рождения ваши родители не были такими занудами, как сейчас. Они стали ими, оплачивая ваши счета, стирая вашу одежду, и выслушивая ваши рассуждения о себе любимом. Поэтому прежде, чем начнете спасать мир от поколения своих родителей, вычистите сортир в собственной комнате.

8. Ваша школа, может быть, и покончила с делением на лидеров и неудачников, но жизнь нет. В некоторых школах не ставят плохих оценок и дают вам столько попыток, сколько вам требуется для правильного ответа. Это не имеет ничего общего с реальной жизнью.

9. Жизнь не поделена на семестры. У вас не будет летних каникул и найдется немного работодателей, которые заинтересованы в том, чтобы вы нашли себя. Ищите за свой счет!

10. Телевидение это нереальная жизнь. В действительности людям обычно приходится ходить на работу, а не сидеть за столиком кафе

11. Будьте обходительны с зубрилками и ботаниками. Не исключено, что вскоре вы будете работать на одного из них.

пятница, 18 марта 2011 г.

Как продать окна в Интернете?

Интересный пример продвижения продукта от Влада Титова. Как компании, продающей окна, организовать вокруг себя коммунити сетевых пользователей? Ведь окна люди меняют раз в 7-10 лет и поддерживать интерес к продукту достаточно сложно.

Выход прост - расширить тему общения и создать сообщества.

четверг, 10 марта 2011 г.

Авторитарный стиль управление "скрывает" недостатки системности образования

Консалтинговая компания Talent Lab в 2010 г. провела исследование, в котором анализировались модели менеджерских компетенций наших соотечественников, работающих в российских и  западных компаниях.
Результаты исследования показали, что руководители российских компаний более склонны к "жесткому стилю"  работы. Среди причин "отставания" российских менеджеров были выдвинуты гипотезы:

  • Исторический аспект. Западные компании прошли относительно долгий путь становления и развития. Умение выстраивать эффективные коммуникации, работать в команде, мотивировать и развивать сотрудников — обязательные компетенции для любого руководителя, работающего в такой компании. В то время как в российских компаниях это до сих пор остается поводом для дискуссий. 
  • Роль первого лица в российских компаниях много кратно выше, чем в западных. Если в последних руководитель является реализатором стратегии, то в российских компаниях именно он ее определяет, и, часто, смена руководителя означает смену стратегии.
  • Внешняя среда со слабой конкуренцией так же поощряет административный стиль.
  • Уровень развития российских руководителей. У последних, как показало исследование, уровень развития всех компетенций в среднем ниже, чем у руководителей западных компаний и профиль компетенций неравномерный. В западных компаниях практикуется системный подход к развитию менеджеров, в то время как в российских компаниях развитие руководителей чаще всего сводится к отдельным обучающим мероприятиям. 

С полной версии статьи можно ознакомиться тут: http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/256342/ot_administratora_k_lideru

Так же заинтересовала статья в "Ведомостях" о российском рынке труда, который устойчиво демонстрирует слабую эластичность http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/256355/vrednyj_trud