вторник, 26 января 2010 г.

Разные роли коммерческого директора


В декабре 2007 года в журнале "Генеральный директор" вышла статья Михаила Синицына "Роль коммерческого директора в компании".
Очень люблю читать данный журнал, поскольку там пишут кратко и по существу, журналистам удается достичь разумного баланса хорошей теории и практического опыта.
В данной статье рассказывается о том, какой функционал коммерческих директоров наиболее часто встречается.
Размещаю фрагмент статьи, доступной в сети, и мое интервью этому изданию.


1. Коммерческий директор = начальник службы продаж
Это вариант подразумевает наименьшее число функциональных обязанностей коммерческого директора. Он отвечает только за продажи. В таком случае лучше переименовать эту должность в директора по продажам.

2. Коммерческий директор = начальник отдела продаж + маркетолог
Этот вариант соответствует распространенной в западных компаниях должности директора по маркетингу и продажам. Коммерческий директор и директор по маркетингу в одном лице должен хорошо ориентироваться в рыночной ситуации, знать все о деятельности конкурентов, понимать ожидания клиентов. Однако на практике управление продажами часто требует максимальной отдачи и маркетинг может отойти на второй план.
Карпов Андрей, коммерческий директор <АК Мобилтелеком>:
Безусловно, основная цель любого коммерческого директора - увеличение объема продаж. И чем больше в распоряжении руководителя коммерческого блока находится инструментов для достижения этой цели - тем эффективнее его работа.
Концентрация в одних руках функций по организации продаж и работе с клиентами, сбору и анализу маркетинговой информации, проведению рекламных кампаний позволяет более целенаправленно осуществлять воздействие на существующих и потенциальных клиентов. Коммерческому директору при такой структуре гораздо проще координировать сбытовые усилия компании, согласовывать между собой результаты маркетинговой работы и торговой деятельности.
Особенно такое совмещение актуально в компаниях, которые продают инновационные продукты, поскольку в этом случае продажи необходимо постоянно поддерживать маркетинговым воздействием.
Если говорить про отрицательные моменты совмещения функционала коммерческого директора, начальника отдела продаж и маркетинга, могу отметить только один - высокие требования к квалификации и личностным качествам такого руководителя. Он должен быть маркетологом и продавцом одновременно, понимать механизмы работы маркетинговой системы и обладать навыками личных продаж, способностью анализировать рыночную среду, ставить задачи и вести за собой людей.
3. Коммерческий директор = продажи + маркетинг + закупки
Сосредоточение вопросов продаж, маркетинга и закупок даст очевидные преимущества с точки зрения выбора наиболее востребованного в конкретный момент товара, а также понимания всех его потребительских качеств (что немаловажно при выборе продукции). Этот вариант актуален прежде всего для торговых и посреднических фирм. Однако его нужно использовать осмотрительно, если Ваша компания не работает с постоянными поставщиками и поэтому вынуждена искать лучшие условия закупок на конкурентном рынке.

4. Коммерческий директор = Генеральный Директор
Такой вариант возможен в тех случаях, когда Генеральный Директор (являющийся, как правило, и собственником компании) формально не готов сложить с себя полномочия руководителя фирмы, но реально оперативным управлением уже не занимается. Поэтому фактически Генеральным Директором становится его <правая рука>: исполнительный директор, первый заместитель, а в организациях, где ключевой является коммерческая деятельность, - коммерческий директор.

5. Какие компании могут обойтись без коммерческого директора
Коммерческий директор не нужен компаниям, для которых реализация производимых товаров (оказание услуг) не представляет особой сложности. Это компании, занимающие на рынке положение, близкое к монопольному (в силу специфики продукции, расположения или каких-либо еще факторов).

0 раз(а) прокомментировали:

Отправить комментарий

Заинтересовало? Давайте обсудим вместе.